The Psychology of selling in Hindi By Brian Tracy कैसे आप कुछ भी बेच सकते हैं ?
महत्वपूर्ण बिन्दू
The Psychology of selling in Hindi By Brian Tracy :- इस दुनिया में हर कोई कुछ ना कुछ बेच रहा है चाहे आप जॉब करने वाले हैं या बिजनेस करने वाले हैं आप कोई ना कोई प्रोडक्ट या सर्विस को डायरेक्ट या इनडायरेक्ट बेच रहे हैं या आप उसके लिए काम कर रहे हो।
इसीलिए इस बात को समझ लीजिए कि बिना सेल्स के कोई भी बिजनेस नहीं चल सकता हैं, अब रही बात सेलिंग की तो सेलिंग एक निराशाजनक प्रोफेशन है जिसमें दुर्भाग्यवश बहुत बार रिजेक्शन का सामना करना पड़ता है और यह इसीलिए होता है क्योंकि हम इसे ठीक से समझ ही नहीं पाते हैं।
The Psychology of selling के लेखक Brian Tracy ने कोई भी चीज खरीदने और बेचने की बीच की प्रोसेस के पीछे छिपी बुनियादी साइकोलॉजी के बारे में बताते हैं , वह बताते हैं कि आपका self-concept मतलब आप अपने दिमाग में किसी चीज या किसी बात को बैठा रखा है वह आपको सिर्फ परफॉर्मेंस को कैसे प्रभावित करते हैं और साथ ही हम अपने सेल्स इमेज को कैसे बूस्ट कर सकते हैं।
आगे वह बताते हैं कि कोई भी चीज खरीदने के पीछे इमोशन कोई चीज खरीदने के डिसीजन में शामिल इमोशन जैसे कि लोग कोई चीज क्यों खरीदते हैं ?
इस बात को उन्होंने बहुत एनालाइज करके बताया है कि लोग Emotional रूप से Decision लेते हैं, और फिर Logical रूप से Justify करते हैं।
इस बुक में Brian Tracy ने Sales Cycle के हर पहलू पर नजर डालकर उन बातों को समझ कर उन पर लागू होने वाले टिप्स और टेक्निक्स के बारे में बताया है।
अब आपका ज्यादा समय न लेते हुए The Psychology of selling बुक में बताए गए मेन कांसेप्ट के बारे में जानते हैं –
लोग बेचना क्यों चाहते हैं ? ( Why do people want to sell? )
आपको Salespeople क्यों बनना चाहिए , एक बात आप समझ लीजिए sales profession, High income level, lifetime job security प्रदान कर सकते हैं।
एक बार जब आप सीख जाते हैं कि कैसे बेचना है तो आप कुछ भी भेज सकते हो। सेल्स पर्सन अक्सर डॉक्टर, वकील, आरकेटेक सहित अन्य प्रोफेशन से भी अधिक कमाते हैं। सेल्स में जब इनकम की बात आती है इसकी कोई लिमिट नहीं होती हैं।
80/20 Rule ( 80/20 नियम ) The Psychology of selling
जब आप Sales के लिए Pareto Principle जिसे 80/20 Rule भी कहा जाता है, इसे लागू करते हैं तो पता चलता है कि Top 20% लोग, 80% पैसा बनाते हैं और बाकी के 80% लोग, 20% पैसा बनाते हैं।
इसलिए आप टॉप 20% का मेम्बर बनने के लिए आपको अपने अंदरूनी और बाहरी कॉम्पटीशन से थोड़ा बेहतर होना चाहिए। आप अपने सेल्स टेक्निक में थोड़ी सी सुधार करके के रेवेन्यू में भारी वृद्धि कर सकते हैं।
अच्छी खबर यह है कि बेहतर सेल्समेन बनने के लिए आवश्यक स्किल सीखना उतना भी मुश्किल नहीं हैं। उन मुश्किल में शामिल हैं –
1. एक Potential Customer की जरूरतों की पहचान कराना की आखिर आपका Customer हैं कौन ?
2. सही प्रश्न पूछ कर, जिस चीज के होने की संभावना लगे, उसे सही और सटीक तरीके से करने के बारे में सोचकर करना।
3.बेहतरीन Sales Presentation बनाना।
4. होने वाली Objection और चिंताओं के लिए, अधिक दृढ़ता के साथ Respond करना।
5. Sales Closing करने के लिए विभिन्न Method का Use करना।
6. अपनी Sales बढ़ाने के लिए और लोगों से अधिक रेफरल प्राप्त करने के तरीकों को खोजना।
यह आपके दिमाग से शुरू होता है ( It starts with your mind ) :-
आपकी Self-Concept उन विश्वासों का बंडल है जो आपके बारे में हैं, वह तरीका है जिससे आप खुद को देखते हैं और अपने जीवन के हर क्षेत्र में अपने बारे में सोचते हैं।
अपने अंदर किसी चीज का चाह रखना यह महत्वपूर्ण है, रिसर्च से पता चलता है कि आप जो कमाई करने की उम्मीद करते हैं उसके ऊपर या नीचे 10% से अधिक कमाई नहीं कर सकते हैं।
साथ ही जितना बेहतर आप Sales Cycle में अपना प्लान, अपना आर्डर और एक्शन को मिलाकर फैसला करते हैं, उतना ही आपको सफल होने की चांस बढ़ जाती हैं।
Sales Cycle = Plan + Order + Action
Self Esteem ( आत्म सम्मान ) :-
अपने Self Esteem को बढ़ाने के लिए पॉजिटिव तरीके से बात करने, Affirmation, Training और Motivation का Use करें।
सफल लोग उत्साह और आत्मविश्वास के साथ अपने अंदरूनी आवाज को आगे बढ़ाने पर फोकस करते हैं। एक उदाहरण से समझते हैं यदि आप इस तरह का वाक्य दोहराते हैं कि
” मैं खुद को पसंद करता हूं ”
तो आपका self-esteem बढ़ना निश्चित हैं, जब आपका self-esteem बढ़ता है तब आपकी Power और आप की कम करने की क्षमता इसके साथ बढ़ जाती हैं।
Sales की गति को कैसे बढ़ाएं ( How to increase sales speed ):-
Sales करने में दो सबसे बड़ी बाधाएं आती हैं जिसमें पहला है Fail होने का डर और दूसरा है Rejection होने का डर शामिल है।
इससे निपटने के लिए सबसे पहले आपको अपनी self-esteem और self-concept को बढ़ाना होगा।
और दूसरा यह समझे कि Sales में Rejection होने की बाद आप को पर्सनली रूप से लेने की कोई जरूरत नहीं है और आप अपने आप में प्रैक्टिस दृढ़ता और साहस की आदत को मिलाकर बेहतर बन सकते हैं।
इसीलिए किसी चीज को छोड़ने से बेटर है कि Rejection को हेंडिल करने के लिए अपनी क्षमता को डिवेलप किया जाएं।
Goal Setting कैसे करें ? ( How to do Goal Setting? ) :-
आप अपनी Goal Setting करने के लिए, Yearly, Monthly, Weekly और Daily Sales करने के लिए अपनी गोल सेट करें।
फिर आपको गोल को प्राप्त करने के लिए जो कुछ भी करना पड़े वह पहले डिसाइड करें।
अपने सबकॉन्शियस माइंड में डालने के लिए अपने गोल को पेपर पर लिख डालिए, इसके लिए आप ब्रेनस्टॉर्मिंग की “20 Idea Method” को आजमाएं।
एक प्रश्न के रूप में अपना मुख्य उद्देश्य लिखें जैसे अगले 12 महीनों में आप अपनी इनकम को कैसे दोगुना कर सकते हैं? इस आंसर को पॉजिटिव रूप से प्रजेंट टेंस में लिखें जैसे कि मैं हर दिन 5 Exta Call करूंगा।
कोई आपसे भला कोई चीज जो खरीदेगा? ( Who will buy anything from you? ) :-
जैसे कि मैंने पहले ही बताया था कि लोग Emotional रूप से Decision लेते हैं और फिर Logical रूप से Justify करते हैं।
इसके पीछे 2 प्राइमरी मोटिवेशन होती है, Profit और Loss होने का डर। बात अगर प्रॉफिट की हो तो वह सबको चाहिए लेकिन लॉस होने का डर तक होता है जब आपको किसी प्रोडक्ट के वीक प्वाइट के बारे में पता चलता है।
तब ऐसे समय में ऐसे सर्विस के साथ फसने की चिंता बनी रहती है और कस्टमर को लगता है कि सामने वाला बेवकूफ बनाने की कोशिश कर रहा है।
एक बात समझ लीजिए कोई भी कस्टमर नहीं चाहता है कि उसे फंसाया जाए। बेहतरीन सेल्स करने के लिए अनेलाईस करना बहुत जरूरी है ।
इसमें उन प्रश्नों को जरूर पूछें जो कस्टमर की मुख्य आवश्यकता हो और इच्छाओं को उजागर करती है, फिर अपने संभावनाओं को समझें आपका प्रोडक्ट या सर्विस इन आवश्यकताओं को बेहतर तरीके से पूरा कैसे कर सकता हैं।
एक बात समझ लीजिए मनुष्य को जिस चीज की जरूरत होती है वही उसे मोटिवेशन देती है। जैसे कि किसी के लिए पैसा हो सकता है, किसी के लिए सिक्योरिटी हो सकती है, या कोई किसी को पसंद करता हो या फिर स्टेटस और प्रतिष्ठा या हेल्थ और फिटनेस हो सकता है या प्रशंसा और मान्यता हो सकता हैं या पर्सनल ट्रांसफॉरमेशन या पावर इनफ्लुएंस और पापुलैरिटी इनमें से कुछ भी हो सकता हैं।
इनमें से कोई ना कोई एक बात हर एक इंसान को मोटिवेशन देती है, इतना सब समझने के बाद कस्टमर के साथ ओपन एंडेड प्रश्न पूछते समय इस बात का ध्यान रखें कि सामने वाले से ऐसे कोई प्रश्न ना करें जिसका . Answer हां या ना होने के बाद खत्म हो जाता है?
आपका फोकस इस बात पर होना चाहिए कि कस्टमर अपने बारे में ज्यादा से ज्यादा बात करता रहे, तभी आप उसके क्लोज जा पाएंगे।
ओपन एंडेड प्रश्न ऐसे शब्दों से शुरू होते हैं जैसे कि “क्या,कहां, कब, कैसे, कौन और क्यों”
इसीलिए आप जब सामने वाले से बात कर रहे हैं या प्रश्न पूछ रहे हो तो अपने बातचीत को जिस दिशा में ले जाना चाहते हैं आप ले जा सकते हैं और सामने वाले को इनफ्लुएंस कर सकते हैं।
आप अपने प्रेजेंटेशन के समय ऐसे सवाल पूछे जो बताते हैं कि व्यक्ति आपका कस्टमर है या नहीं है। इन सब भावनाओं को देखना आपकी कंपनी टॉप सेल्स पीपल इसका यूज करते हैं और वह अपने प्रैक्टिस में उन्हें शामिल करते हैं और आपको ऐसे दोस्त बनाना है जो कस्टमर के प्रॉब्लम को सॉल्व करता हो।
जब आपका कस्टमर आपसे बात कर रहा हो तो इस बात का जरूर ध्यान रखें कि आपका कस्टमर अंदर से यह चाहता है कि ” मेरे लिए इसमें क्या है “? कस्टमर के अगले 4 प्रश्न यह है कि 1. इसमें कितना खर्चा होगा? और उसे 2. इन्वेस्ट करने पर उसे क्या मिलेगा ? और 3.वास्तव में कब तक मिलेगा? और 4. साथ ही आप किस तरह की प्रस्ताव या गारंटी दे सकते हैं ?
Strategic Selling ( रणनीतिक बिक्री ) :-
अपने प्रोडक्ट या सर्विस को बेचने के लिए आपको यह समझना होगा कि आप क्या बेच रहे हो। आपका मार्केट, और आपका कंपटीशन किसके साथ है ।
इसीलिए आप अपने प्रोडक्ट की 10 ऐसे आकर्षक विशेषताओं का लिस्ट बना है और फिर आप इस बात पर विचार करें कि कोई व्यक्ति इसे आपकी कंपनी से क्यों खरीदना चाहेगा,अपने प्रोडक्ट में Uniqueness की पहचान करें।
The four elements half strategic selling are
जिसमें है specialization, Differentiation, segmentation and concentration हैं।
- Specialization में आपको यह समझना है कि आपके Product द्वारा लोगों को क्या प्रॉफिट हो सकता है।
- Differentiation में आपको यह समझना है कि Price और Quality में, या यहां तक कि अपने खुद की ताकत से इसे Competitions से अलग कैसे करें?
- Segmentation में उस ग्रुप को ढूंढना है जिसे प्रोडक्ट की सच में जरूरत हो।
- Concentration में उस संभावनाओं पर फोकस करें जो आपको हायर रिटर्न देने के लिए सबसे ज्यादा पसंद हो।
अब हम समझेगे इन बातों से थोड़ा सा अलग, हम फोन कॉल के माध्यम से अपने प्रोडक्ट को बेचने के लिए अपॉइंटमेंट प्राप्त करने के बाद, मीटिंग होने पर उन प्रश्नों को पूछे जो आपके प्रोडक्ट और सर्विस के Benefit पर जोर देते हैं।
आइए एक छोटी सी एग्जांपल से समझते हैं- हम आपको ऐसा गिलास दे सकते हैं जो टूटता नहीं है, जब आप संभावित कस्टमर के साथ मिलते हैं तो आप का कूल उन्हें कंफरटेबल फील कराने एवं आप की बातों पर पर सामने वाले का अटेंशन भी जरूरी है।
इसके लिए आपको अपने दिमाग में इस बात को सेट करना बहुत जरूरी है की सबसे पहले उन्हें आश्वस्त करें कि आपके पास कुछ करने के लिए इंपोर्टेंट बातें हैं। दूसरा यह कि आप उचित व्यक्ति से बात कर रहे हैं। तीसरा यह है कि अपने कस्टमर को आश्वस्त करे की मीटिंग Brief होगी। चौथा यह कि वे प्रोडक्ट को खरीदकर कस्टमर को लगे कि उन पर कोई एहसान नहीं हो रहा है। अंत में आप संभावित कस्टमर को बताएं कि आप उन्हें बार बार फोन करके परेशान या लेने के लिए प्रेशर नहीं करने वाले हैं।
सामने वाले के विरोध करने पर काबू पाये :-
एक बात समझ लीजिए कि सेल्स में विरोध करना कामन है, सेल्स में विरोध न हो इसके लिए उन संभावनाओं को बताएं कि लोगों को विरोध करने के पीछे की प्रॉब्लम को समझते हैं। जैसे कि आप कह सकते हैं कि आपके जैसे बहुत से लोगों से जब मैं स्टार्टिंग में मिला तो उनकी भी यही सेमफिलिंग थी, लेकिन अब वे हमारे सर्टिफाइड कस्टमर बन चुके हैं। फिर अपने प्रोडक्ट या सर्विस के महत्वपूर्ण बेनिफिट को दोहराए, कभी कभी ऐसा भी हो सकता है कि आप अपने सर्टिफाइड कस्टमर के संभावनाओं को बताते समय भी आपको विरोध का सामना करना पड़ सकता है तब आपको इस बात की दुहाई भी देनी है कि आपके सर्टिफाइड कस्टमर अब आपके दोस्त बन चुके हैं। आप इनके घर और फंक्शन में भी जाते हैं और यह भी कह सकते हैं कि उन्होंने सामने से अपना रिफरेंस भी दिया है। और साथ ही लोगों के साथ अलग अलग पहचान भी बन जाता है जो कि फ्यूचर के लिए बहुत ही जरूरी है इस तरह की बातें करना, सेल्स के लिए सबसे मजबूत हथियार बन सकता हैं।
आपकी Professional Personality :
साउथ में सेल्स में सब कुछ मायने रखता है साथ ही लोगों के साथ अब कैसा इंप्रेशन डालते हैं यह भी बहुत बड़ा मायने रखता है असल में एक बेहतरीन सेल्स पीपल आराम से कॉन्फिडेंस और प्रोफेशनल इमेज बनाते हैं जैसे कि-
• Dress personality
• अच्छी तरह से खुद को तैयार करना
• अच्छी पोस्टर बनाए रखें और अपने बॉडी लैंग्वेज से अवेयर रहे
• बात करते समय आपकी आवाज मजबूत और क्लियर लगे
• आपका एक पॉजिटिव उत्साहित दृष्टिकोण और एक हंसमुख आचरण हो
• साथ ही आपके कपड़े, सौंदर्य और बालों की लंबाई भी बहुत मैटर करती हैं
• अपनी सेल्स मटेरियल को साफ, ऑर्गनाइज्ड, कलरफुल और अट्रैक्टिव रखें
• अपने डेस्कटॉप को व्यवस्थित रखें
• हर किसी के लिए हर समय विनम्र रखें
बेहतरीन रूप से Presentation करना :-
किसी संभावित कस्टमर को कौन सी बेनिफिट या Hot Button सबसे अच्छा लगता है, आप अपने प्रोडक्ट की विशेषताएं बताएं। एक बार जब आप कस्टमर के Hot Button को खोज लेंगे तो अपने प्रेजेंटेशन में फोकस करेंगे। अगर इन फ्यूचर यह हो सकता है कि संभावनाओं को बताएं जैसे कि सेल्स में 10% की वृद्धि, यदि संभव हो तो डिस्काउंट या मनी बैक की ग्रांटी भी दे।
दिलचस्प बात यह है कि क्लाइंट को अगर खरीदना है तो वह प्राइस पर चर्चा करेगा नहीं तो यह थम रूल याद रखें-
प्रेजेंटेशन खत्म होने तक, प्राइस पर कोई चर्चा ना करें।
सेल्स को कैसे क्लोज करें
अक्सर अच्छे सेल्समैन The Approach Close या The Demonstration Close का प्रयोग करते हैं।
The Approach Close
आप अपने क्लाइंट से Presentation खत्म होने के बाद Decision लेने के लिए कह सकते हैं। आप कुछ इस प्रकार कह सकते हैं कि हमारी और आपकी बातचीत के दौरान इस प्रोडक्ट के बारे में आपको अच्छे से समझ में आया है या नहीं। ऐसा कस्टमर से कहने का मतलब यह है कि आप कस्टमर से खुली दिमाग से सुनने के लिए कह रहे हैं और उसने आपके प्रोडक्ट या सर्विस के बारे में पूरी तरह से सुन और समझ लिया हैं।
The Demonstration Close
कस्टमर से पूछ कर आप अपनी मीटिंग शुरू करें , आप यह समझ कर चल रहे हैं कि वे यदि खरीद लेंगे तो उनको क्या क्या प्रॉफिट और बेनिफिट होगा। यदि आप अपने प्रोडक्ट की प्रॉफिट सामने वाले को सबूत के साथ दिखा सकते हैं तो इसका सामने वाले पर बहुत Impact पड़ेगा।
एक छोटी सी एग्जांपल से हम समझते हैं:- अगर मैं आपको मार्केटिंग में उपलब्ध बेस्ट इन्वेस्टमेंट दिखाता हूं तो क्या आप अभी एक लाख इन्वेस्टमेंट करने की कंडीशन में है?
एक ऑप्शन और भी हो सकता है कि Power of single close का Use करें – जैसे कि आप कस्टमर से बात करते समय ऐसा बिहेव कर रहे हैं कि जैसे कि कस्टमर वह प्रोडक्ट आप से खरीद चुका हैं। बस क्यों आपको यही कहना है कि जो आप सर्विस खरीद रहे हैं, इन फ्यूचर, इस डिसीजन से आपको बहुत खुशी होगी, की अपने सही समय पर डिसीजन लिया था।
लेखक ने Sales में सफलता के लिए 10 महत्वपूर्ण Key बताए हैं :-
Sales Profession में जो Top 20% में आते हैं इन कांसेप्ट की प्रैक्टिस करते हैं।
- वही करो जो आपको करना पसंद है।
- असल में आप चाहते क्या हैं।
- दृढ़ संकल्प के साथ अपने Goal को पूरा करें।
- जीवन भर सीखने के लिए हमेशा Committed रहें।
- समय का अच्छे से यूज करें।
- Leaders को follow करें।
- Character सब कुछ है।
- अपनी जन्मजात creativity को unlock करें।
- Golden rule का practice करें।
- सफलता की कीमत का भुगतान करें।
दोस्तों यह सारे कंसेप्ट मैंने The Psychology of selling बुक से बताए हैं, जिसके लेखक हैं Brian Tracy.
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The Psychology of selling
Click here :- The Psychology of selling in English By Brian Tracy
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